Cosmesi in farmacia un blog di farmacista33

Intervistiamo oggi l’autrice del libro Reparto dermocosmetico: guida al cross selling, Maria Teresa Ascioti. Sono onorata di essere coautrice di questo volume!

Da cosa nasce l’idea di dare un seguito al volume  reparto dermocosmetico Giuda all’uso?

E’ stato naturale dare un seguito alla trattazione degli argomenti esposti in precedenza sull’organizzazione e le competenze necessarie per valorizzare la dermocosmesi in farmacia, non solo per la risposta positiva di interesse riscontrata con il primo volume ma anche perché, riflettendo meglio sui cambiamenti sociali e di mercato, ritengo che  la farmacia possa, in questo particolare momento storico, rafforzare l’identità di canale di vendita come altamente referenziale nel settore. All’aumento delle vendite di cosmetici – attestato anche dai dati di chiusura del 2015 –  in farmacia deve necessariamente corrispondere una competenza dedicata e sempre più specializzata, per poter sostenere nel tempo le promesse di credibilità che essa offre ai consumatori che in questi ultimi anni hanno dimostrato di preferirla per i propri acquisti. In questo testo viene proposto un modo – che ci auguriamo venga condiviso dai lettori  –  per organizzare e gestire in farmacia  un consiglio completo sul trattamento degli  inestetismi più comuni, mettendo in relazione il banco etico con il reparto dermocosmetico e, ove ci sia, con la cabina estetica. In realtà, il percorso teorico sul Reparto dermocosmetico – ideato da Elena Penazzi e iniziato proprio con il primo volume – vuole essere una  semplice guida metodologica soprattutto per i farmacisti che , fin qui, sono stati molto scettici sulle qualità  professionali che possono essere espresse ogni giorno al banco anche in questa disciplina.

Qual è il focus su cui è centrata l’esposizione degli argomenti in Reparto dermocosmetico .Guida al cross-selling?

Direi che l’obiettivo – o l’auspicio – che ci siamo poste  è quello di far riconsiderare l’importanza della dermocosmesi in farmacia e a volerla comprendere tra le pratiche essenziali e im¬portanti che fanno capo all’Educazione alla Salute, di cui proprio il farmacista è un accre¬ditato professionista chiamato a rappresentarle. Insieme  con gli altri autori ho, infatti, condiviso l’idea che non si debba perdere l’opportunità di organizzare in modo sistematico competenze e specificità di servizio, per sostenere nel tempo la costante crescita della domanda di dermocosmetici nel canale farmacia. Facendo riferimento alla tecnica di vendita del cross selling (che, letteralmente significa vendita crociata, ossia la proposta di acquisto di un prodotto complementare rispetto a quello necessario, allo stesso cliente) l’obiettivo è quello di trasferire al farmacista il convincimento che oggi è possibile coniugare in farmacia aspetti deontologici della professione con aspetti di marketing, una disciplina spesso tenuta a distanza, soprattutto dalla categoria, poiché assimilata, in modo riduttivo, ad aspetti poco etici della comunicazione e della vendita, proprio partendo dalla dermocosmesi.

Come è possibile questo?

Se ci si sofferma sull’evoluzione della conoscenza in tanti campi del sapere emerge chiaramente come il farmacista possa oggi esprimere le sue competenze in un ruolo sociale allargato in cui convergono la sua preparazione scientifica e la sua professionalità operativa. Basti pensare che oggi tutto converge nel valorizzazione del rapporto con le persone che consumano, ritenendole uniche e destinatarie di un messaggio ‘’su misura’’. In campo scientifico, si registra una prospettiva evolutiva verso la centralità della persona: le neuroscienze collaborano con molte discipline (chimica, genetica, informatica, ingegneria, linguistica, psicologia, sociologia, matematica, medicina, filosofia, fisica) per studiare a fondo le connessioni tra sistema nervoso centrale e sistema nervoso vegeta¬tivo; l’affermarsi della psico-neuro-endocrino-immunologia (PNEI) – disciplina che studia le relazioni tra psiche e fisiologia, cervello e corpo – incita i professionisti della salute a occuparsi non solo degli ambiti biologici del sapere, ma anche di quelli culturali (poiché interdipendenti tra loro), che prevedono, quindi, di adottare un approccio olistico verso il paziente. Tradotta in termini di marketing, questa prospettiva scientifica – che ha dato l’input anche allo sviluppo del neuromarketing– ci porta a identificare un comune denominatore, un felice punto d’incontro tra marketing e scienza che non è più quello della soddisfazione del consumatore come cliente che genera profitto, ma quello del raggiungimento della soddisfazione del consumatore come persona che riconosce nel suo interlocutore un riferimento unico, il quale, in una re¬lazione autentica e di valore, rispetti l’unicità – biologica e psicologica – della sua persona.

Soprattutto in ambito dermocosmetico, la convergenza di studi scientifici e di marke¬ting è una conquista epocale, poiché riconosce da tutti i punti di vista l’imprescindibile centralità dell’essere umano, connotando di significati più profondi anche l’apparentemen¬te semplice transazione economica. La formazione di un farmacista – che ha un’anima scientifica, ma che è chiamato a vendere misurandosi anche con le regole del mercato e i bisogni sociali – non può più trascurare l’acquisizione di competenze trasversali: queste conoscenze “comunicanti” in ambito scientifico e sociologico trovano nella farmacia e nel farmacista un autorevole punto di sintesi per rispondere alle nuove richieste di benessere e prevenzione che oggi, necessariamente, passano anche per l’utilizzo dei cosmetici.

E in che modo il farmacista può operare in tal senso nel reparto di dermocosmesi?

Il consiglio al reparto dermocosmetico spesso coinvolge altri comparti della farmacia e oggi  anche i servizi Estetici che già da qualche anno sono presenti in molte farmacie italiane. Mettere in sinergia i reparti attraverso una metodologia precisa permette di posizionarsi come referenti specializzati per un trattamento integrato per gli inestetismi. Consigliare un programma di trattamento dermocosmetico che preveda un calendario di controlli e segua il cliente nella sua applicazione anche con attività a distanza è il punto di partenza per valorizzare la relazione con la persona  che consuma dermocosmetici. Ciò permette, a nostro avviso, di ‘’fidelizzare’’ il cliente in modo etico poiché la ‘’prescrizione’’ di un trattamento integrato fa emergere il valore aggiunto della farmacia rispetto ad altri canali di vendita: coniugare scienza e comunicazione in modo vantaggioso per i propri clienti.

Il libro si propone di trasferire, in modo semplice e chiaro, al farmacista e agli operatori del reparto:

• riferimenti di fisiopatologia dei più comuni inestetismi

• indicazioni di sostanze funzionali dermocosmetiche e nutrizionali per ogni inestetismo

• informazioni sulle possibili sinergie di vendita tra reparto, cabina estetica e banco etico

• alcuni modelli metodologici pratici per la prescrizione del trattamento

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